Импульсивные покупатели – это одновременно боль и радость маркетологов и владельцев бизнеса. С одной стороны, их гораздо проще мотивировать на незапланированные покупки, чем рациональных покупателей, с другой – нужно сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться, и главное – в нужное время.
Но кто эти импульсивные покупатели? Они по большей части женаты или одиноки? Где они чаще совершают покупки: онлайн или в обычных магазинах? Сожалеют ли они о сделанных покупках? Сколько они обычно тратят на каждую импульсивную покупку? В каком душевном состоянии они больше тратят, и почему незапланированный шопинг мотивирует их тратить больше?
Статистика и тренды
Большинство людей подвержены спонтанному шопингу – импульсивные покупки совершает 84 процента всех покупателей. В среднем совершается, как минимум, три импульсные покупки в каждые 4 из 10 походов по магазинам.
Несмотря на то, что большая часть импульсных покупок (примерно 8 из 10) пока еще совершается в оффлайне, и именно незапланированные покупки составляют от 60 до 80 процентов (в зависимости от сферы) выручки оффлайн магазинов, показатели интернет-платформ не так уж далеки: незапланированные покупки составляют около 40% всех трат в e-commerce.
Портрет импульсивного покупателя
Возраст. Из всех поколений больше всего к внезапным приобретениям склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.
Семейное положение. Одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары.
Эмоциональное состояние. Больше всего импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении: 50% среди женщин и 46% мужчин. Спонтанные покупки от скуки совершают 32% женщин и 28% мужчин. Любопытно, что грусть провоцирует женщин на покупки гораздо больше, чем мужчин: 28% против 14%. Зато в нетрезвом состоянии положение обратное: под воздействием алкоголя импульсивные покупки совершают 13% мужчин и только 5% женщин. В порыве злости импульсивным покупкам подвержены 10% мужчин и 13% женщин.
Впечатления после покупки. Только 46% мужчин сожалеют о совершенных покупках, в то время как у женщин этот показатель больше половины – 52%. Хотя по статистике Brandongaille 75% покупателей чувствуют себя счастливыми после совершения спонтанных покупок.
Как захватить внимание импульсивных покупателей
Совет 1. Обеспечьте максимум удобства для покупки
Чтобы посетитель вашего магазина совершил спонтанную покупку, нужно сократить время между моментом, когда он увидел товар и моментом оплаты.
Покупки под воздействием эмоций предполагают скорость во всем: легкость доступа к товару (выкладка на уровне глаз, в проходах и у кассы), простота выбора товара (несколько вариантов цвета или вкуса, формы, размера однотипных товаров), всегда свободные продавцы-консультанты и короткая очередь в кассу. Чем больше препятствий на пути к покупке, тем больше вероятность, что клиент передумает. Хороший сервис и удобство на всех этапах покупки помогают любителю спонтанного шопинга оправдать незапланированную покупку и обеспечивают его лояльность к магазину в будущем.
Совет 2. Провоцируйте эмоции
Поскольку большинство импульсивных покупок совершается в радостном и приподнятом настроении, задача магазина - пробудить хорошие воспоминания или настроить на приятные мысли, например, о грядущем отпуске или обновлении гардероба к новому сезону.
Сократите описание товара – импульсивные покупки рассчитаны на эмоциональный отклик, поэтому упор следует делать на красивые изображения. Мозг обрабатывает визуальные сигналы гораздо быстрее, чем текст, и воздействуют глубже, поэтому используйте в оформлении торгового зала красочные и эмоциональные фотографии.
Совет 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения
Эффективный стимул для незапланированных покупок – временные акции или специальные предложения с определенными условиями (например, 3 по цене 2), ограниченные временными рамками. Эти механики задействуют так называемый «страх потери» и помогают привлечь даже рациональных покупателей, потому что не только воздействуют на эмоции, но и показывают объективную выгоду. Еще 12 идей стимулирующих механик - в нашей статье.
Совет 4. Используйте персональные предложения
Самое важное в импульсивных покупках – сделать предложение, которое будет действительно интересно покупателю. Уместные предложения сопутствующих и альтернативных товаров не только не раздражают покупателей, но и кажутся им полезными. Ожидание пользы от приобретения увеличивает вероятность покупки дополнительных товаров.
Разместите сопутствующие товары на промо-стойках рядом с продвигаемого товара или категории. Обеспечьте покупателям легкий доступ к вашим рекламным предложениям, которые действуют здесь и сейчас? - например, с помощью мобильного приложения.
Грамотно продуманные предложения вкупе с удобством покупки и хорошим сервисом помогут увеличить выручку магазина без дополнительных рекламных затрат. А также приобрести лояльность импульсивных покупателей - ведь они будут радоваться незапланированным покупкам, вместо того, чтобы сожалеть о шопинге под воздействием эмоционального порыва.