Скидки - это не только отказ от части прибыли ради увеличения выручки. Любая промо-акция преследует достижение двух целей - качественной и количественной.
Количественная цель промо-акции всегда одна - увеличение объема продаж. А вот качественных может быть несколько, так как через увеличение объема продаж компания решает одну или несколько задач. К примеру, это может быть задача увеличить количество покупок к «пустые» дни или стимулировать продажи товаров, которые приносят наибольшую прибыль.
Как выбрать механику акции для достижения заданной цели? Следуйте нашему «правилу 3 шагов».
Шаг 1. Выберите акционный товар/услугу или группу товаров
Будет ли данная акция действовать на весь ассортимент? на конкретную товарную категорию? на конкретный товар?
Шаг 2. Задайте правила предоставления скидки/начисления бонусов.
На этом шаге Вы определяете размер выгоды, которую получит покупатель по акции - фиксированный размер скидки в рублях, процент от суммы покупки или начисление дополнительного количества бонусов.
Шаг 3. Установите требования к «поведению» покупателя, в результате которого применяются правила.
Ограничения по сумме покупки или наличию определенного товара в чеке - это именно та «тонкая настройка», которая позволяет стимулировать целевое поведение покупателя и сократить потери от предоставления скидки «всем подряд».
Получите демо-доступ в онлайн-кабинет «РусБонус» и посмотрите, какие еще настройки и виды акций вы сможете использовать
Сочетание параметров, заданных на этих 3 шагах, определяет механику акции, которая позволяет достичь различных количественных целей, к примеру:
Цель - увеличить средний чек.
Механика - дополнительная скидка при покупке от Х рублей.
Предложите покупателям дополнительную скидку в % или начисление начисление бонусных баллов на всю сумму покупки после скидки. Чтобы эта акция сработала на увеличение не только выручки, но и маржи, установите порог предоставления вознаграждения на 10-15% выше, чем размер среднего чека до проведения акции. Убедитесь, что сумма чека после предоставления скидки не упадет ниже этого порога - иначе получите обратный эффект.
Цель - заполнить «пустые» дни
Механика - дополнительная скидка при покупке в конкретный день недели.
При дисконтной системе в качестве вознаграждения может выступать фиксированная скидка в рублях или %% на всю покупку в определенные дни. При бонусной - начисление дополнительных бонусных баллов на всю сумму покупки после применения скидки. Эта механика помогает перераспределить покупательские потоки с учетом реальной пропускной способности магазина (количество касс, продавцов) и успешно продать тем, кто в “пиковый день” не стал бы стоять в длинной очереди.
Цель - увеличить продажи высокомаржинальных товаров
Механика - повышенное количество баллов за покупку конкретного товара.
Это механика наиболее уместна для продвижения товаров собственной торговой марки или товаров с более высокой товарной наценкой. Дополнительные баллы начисляются только на сумму покупки определенных товаров в чеке. На остальные товары начисляется стандартное количество баллов. Эта механика работает только с бонусной программой лояльности. При дисконтной программе в качестве поощрения может служить дополнительная скидка в рублях.
Другие идеи эффективных механик акций вы найдете здесь.