Ученые подсчитали, что в среднем каждый человек за один день видит около 3000 рекламных сообщений. Естественно обратить свое внимание на все объявления просто невозможно физически. К тому же среднестатистический человек не сможет запомнить более 10 рекламных сообщений в день.
Данная ситуация привела к тому, что между продавцами идет настоящая война «не на жизнь, а на смерть» за внимание потенциального потребителя.
Как же сделать Ваше предложение привлекательным для покупателя?
Ведущие маркетологи и социологи выяснили, что чем больше вокруг человека рекламного шума, то тем лучше он реагирует на персональные, адресные предложения. Проведенное исследование показало, что при переходе от модели «единое предложение для всех» к персональным предложениям на основе поведенческой модели отклик возрастает с 2–5% до 8–20%. То есть более чем в два раза!
Как этого добиться? Алгоритм ниже:
- Создайте условия для идентификации клиентов. Для тех видов бизнеса, где нет возможности буквально узнавать каждого покупателя в лицо, необходимо создать возможность отделить постоянных покупателей от «случайных». Идентификация клиентов позволяет накапливать и систематизировать данные о потребительском поведении.
-
Отслеживайте потребительское поведение. Изучение истории покупок позволяет увидеть логику в действиях клиента. Основные параметры, на которые стоит обратить внимание: частота и сумма покупок, связь между покупками в одной категории и связь между покупками разных групп.
Например, определенная группа клиентов приходит в Ваш магазин каждые несколько дней, но покупает исключительно продукты питания. В то же время в ассортименте Вашего магазина предлагаются готовые блюда собственного производства, которые, по сути, приготовлены из того же набора продуктов. Предложите этим покупателям, к примеру, готовый салат из предпочитаемых ими продуктов. Так Вы не только привлечете внимание клиентов, но и повысите продажи более высокомаржинальной готовой продукции.
- Сегментируйте. В основе любого анализа лежит факт свершения чего-либо. Так, например, в ритейле это факт совершения покупки. По итогам анализа Вы увидите, что при совершении покупок клиенты делятся на определенные группы: они совершают покупки с определенной периодичностью в одних и тех же магазинах. Зачастую основой для объединения покупателей в группу служит признак схожести набора приобретаемых товаров или сопоставление по сумме покупок. Эта информация дает основу для составления маркетинговых кампаний.
-
Создайте рекламное предложение и доставьте его потребителям. На этом этапе важно определить, на какой из групп нужно делать акцент при разработке рекламной кампании. Очевидно, что целевой аудиторией стимулирующего мероприятия должна стать именно та группа, которая оказывает существенное влияние на объем продаж в Вашем магазине.
Например, Вы предлагаете этим клиентам товар, который постоянно фигурировал в корзине, но на более выгодных условиях, и вместе с ним товар, который ранее не присутствовал в составе покупок. Как правило, эта механика позволяет увеличить выручку и сократить складские остатки “непопулярного” товара.
Для доставки рекламного предложения зачастую используется sms-рассылка, что весьма затратно, или e-mail рассылка, что не так надежно (не все проверяют почту ежедневно, или письмо может попасть в спам). Самые “продвинутые” компании вне зависимости от масштаба используют для коммуникации с потребителями мобильное приложение. - Следите за реакцией. На этом этапе вернемся к истории покупок и оценим результат: успешно ли прошла акция. Проанализируйте, увеличился ли общий трафик, средний чек, возросло ли число пробных покупок, и т.д.
Как видите, создать и поддерживать такую систему непросто - много информации, дорого собирать, трудоемко обновлять. Существуют различные системы автоматизации этих процессов вместе или по отдельности. При выборе системы обратите внимание на облачные решения, которые не внесут существенных изменений в существующий бизнес-процесс.