Коалиционные программы лояльности становятся все более важным инструментом выживания розничных компаний на высококонкурентном рынке. Благодаря комплексной работе компании получают существенный прирост клиентов и, соответственно, рост прибыли. Но почему для некоторых коалиция так и осталась несбыточным желанием? Узнайте, как избежать основных ошибок при работе с партнерскими программами.
1. Проведите исследования, чтобы использовать все возможности и уменьшить риски
Самая большая ошибка часто поджидает уже на старте. Вы с партнерами прикладываете огромные усилия для запуска совместной программы. Работа складывается отлично, и первые месяцы пожинаете плоды своих стараний. А потом ажиотаж исчезает, как будто и не было никакого проекта. Основной признак неудачи - отсутствие повторных продаж, как вашей компании, так и у партнеров.
Что общего у неудачных программ лояльности? Игнорирование жизненного цикла разработки программы.
В первую очередь необходимо изучить возможности и ограничения компании. Самый простой способ сделать это - SWOT-анализ. Определите сильные и слабые стороны каждой сферы внутри компании: маркетинг, персонал, опыт, разработка новых продуктов и прочее. Далее перечислите возможности и угрозы внешней среды рынка. К ним можно отнести законодательство, экономическую ситуацию, конкуренцию. Делается это с целью усиления конкурентных преимуществ, и по возможности, устранения недостатков. Без понимания недостатков участников коалиции невозможно выстроить грамотную и качественную совместную работу.
2. Поймите, кто ваш клиент
Принцип «чем больше, тем лучше» в коалиционных программах лояльности не работает. Залог успеха коалиции - создание условий, при которых целевой клиент будет совершать максимум покупок в компаниях партнерского пула. А значит, в ваших интересах составить портрет покупателя и сопоставить его с портретом покупателя потенциальных и действующих партнеров по коалиции. Придерживайтесь следующих принципов:
- Схожесть целевой аудитории по основным параметрам (пол, возраст, локация, уровень доходов, увлечения).
- Трезвая оценка основных показателей аудитории партнера. Компания, действительно заинтересованная в сотрудничестве, с легкостью предоставит статистику, необходимую для формирования лучших условий участия в коалиционной программе лояльности. Своё внимание следует уделить активной части аудитории (тем, кто чаще всего совершает покупки).
3. Тщательно выбирайте партнеров
Негатив, вызванный обслуживанием или качеством товаров одного из партнеров, обязательно скажется на отношении покупателя ко всей коалиции в целом. Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать коалиционное партнерство, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:
- Оцените работу и наполнение их сайта
- Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
- Почитайте отзывы о товарах и услугах
4. Договоритесь на берегу
Необходимое условие для продуктивной совместной работы - прозрачность взаиморасчетов и ясность работы для партнеров. Предварительное согласие в каждом аспекте работы - нерушимое и обязательное условие для любого союза. Коалиция, в которой работа участников программы больше похожа на союз лебедя, рака и щуки, заведомо провальна.
Перед началом сотрудничества с каждым из партнеров составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:
- Общее описание механики программы по продвижению продуктов или услуг друг друга;
- География, на которую распространяется данное соглашение;
- Ответственные сотрудники с каждой стороны;
- Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
- Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
- Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
- Распределение расходов и условия взаиморасчетов (курс бонусных баллов, сроки и порядок движения денежных средств).
Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании. Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.
5. Продумайте стратегию коммуникации
Реклама и привлечение клиентов – ключевые задачи для каждого владельца бизнеса. Чем популярней ваша компания среди потребителей, тем больше компаний хотят с вами сотрудничать. На Западе для продвижения компании широко используются мобильные приложения. Клиентов они подкупают тем, что всегда под рукой актуальная информация, а партнеров - огромным охватом аудитории и оперативной обратной связью. В России приложения такого рода только набирают обороты, значит его наличие - весомое конкурентное преимущество. Подробнее о том, как мобильное приложение увеличивает прибыль бизнеса, читайте здесь.